TAM SAM SOM : Calculer son Marché Adressable en B2B

Tu veux lever des fonds ? Convaincre ton board d'investir dans ton équipe commerciale ? Ou simplement savoir si ton idée tient la route ? La première question qu'on va te poser, c'est : "C'est quoi la taille de ton marché ?"

TAM, SAM, SOM... Ces trois acronymes semblent sortis d'un manuel de consultant McKinsey, mais ils sont en réalité essentiels pour toute stratégie commerciale B2B. Que tu sois founder, VP Sales ou Head of Growth, comprendre et calculer ton marché adressable te permet de :

• Prioriser tes efforts : où investir ton temps et ton budget ?
• Fixer des objectifs réalistes : combien de deals peux-tu vraiment closer ?
• Pitcher efficacement : investors et execs adorent les chiffres solides
• Dimensionner ton équipe : combien de SDRs embaucher ?

Dans cet article, je te donne la méthode complète pour calculer ton TAM, SAM et SOM, avec des exemples chiffrés, un template Excel téléchargeable, et les erreurs à éviter. Spoiler : 90% des boîtes se trompent dans leur calcul. On va corriger ça.

Table des matières

1. TAM, SAM, SOM : Définitions et Différences
2. Pourquoi ces Métriques sont Essentielles
3. Méthode Top-Down vs Bottom-Up
4. Comment Calculer son TAM (Total Addressable Market)
5. Comment Calculer son SAM (Serviceable Addressable Market)
6. Comment Calculer son SOM (Serviceable Obtainable Market)
7. Exemple Concret Chiffré : Éditeur SaaS RH
8. Les 5 Erreurs Fatales dans le Calcul
9. FAQ : Questions Fréquentes

TAM, SAM, SOM : Définitions et Différences

Commençons par le commencement. TAM, SAM et SOM représentent trois niveaux d'entonnoir de ton marché, du plus large au plus réaliste.

TAM - Total Addressable Market

Définition : La taille totale du marché si tu capturais 100% des clients potentiels dans l'univers entier, sans aucune contrainte.

Question à laquelle ça répond : "Si j'avais des ressources infinies et aucun concurrent, combien je pourrais faire de revenu ?"

Exemple : Si tu vends un logiciel RH pour PME, ton TAM = toutes les PME du monde × ton prix moyen.

SAM - Serviceable Addressable Market

Définition : La portion du TAM que tu peux réellement servir avec ton produit actuel et ta zone géographique.

Question à laquelle ça répond : "Parmi tous ces clients potentiels, combien correspondent vraiment à mon offre ?"

Exemple : Si tu ne vends qu'en France et que ton produit n'est adapté qu'aux PME de 50-500 employés, ton SAM = PME françaises de 50-500 employés × ton prix.

SOM - Serviceable Obtainable Market

Définition : La part de marché que tu peux réalistement capturer à court-moyen terme (1-3 ans) avec tes ressources actuelles.

Question à laquelle ça répond : "Combien de clients je vais vraiment signer cette année avec mon équipe et mon budget ?"

Exemple : Si ton SAM est de 10 000 entreprises et que tu penses pouvoir en closer 200 la première année, ton SOM = 200 × prix moyen.

Visualisation

┌─────────────────────────────────────────┐
│           TAM (Marché Total)            │
│                                         │
│  ┌───────────────────────────────────┐  │
│  │    SAM (Marché Adressable)        │  │
│  │                                   │  │
│  │  ┌─────────────────────────────┐  │  │
│  │  │   SOM (Marché Atteignable)  │  │  │
│  │  │                             │  │  │
│  │  │    Ce que tu vas vraiment   │  │  │
│  │  │    capturer cette année     │  │  │
│  │  └─────────────────────────────┘  │  │
│  └───────────────────────────────────┘  │
└─────────────────────────────────────────┘

Règle d'or : TAM > SAM > SOM. Si ton SOM est proche de ton TAM, tu t'es planté quelque part.

Pourquoi ces Métriques sont Essentielles

1. Lever des Fonds

Les VCs veulent savoir si ton marché est assez gros pour justifier leur investissement. Un marché de 10M€ ne les intéresse pas. Un marché de 5Md€, oui.

Ce qu'ils veulent voir :

• TAM > 1Md€ (pour du early stage)
• SAM > 100M€ (ton marché réellement adressable)
• SOM crédible (pas "on va prendre 50% du marché en 2 ans")

2. Dimensionner ton Équipe Commerciale

Ton SOM te dit combien de deals tu dois closer. De là, tu calcules :

• Nombre de SDRs nécessaires
• Nombre de AEs à embaucher
• Budget outbound à prévoir

Exemple de calcul :

• SOM = 500 nouveaux clients à signer
• Taux de conversion opportunity → deal = 20%
• → Tu as besoin de 2 500 opportunities qualifiées
• Si chaque SDR génère 30 opps/mois = 8-9 SDRs à temps plein

3. Prioriser tes Efforts

Ton SAM t'aide à identifier où concentrer ton énergie. Si 80% de ton SAM est dans l'industrie manufacturière, peut-être que tu devrais arrêter de prospecter des agences de communication.

4. Fixer des Objectifs Réalistes

Ton board te demande de faire x2 cette année ? Regarde ton SOM. Si ton marché adressable ne permet que +30%, il faut soit :

• Élargir ton SAM (nouveau produit, nouvelle géo)
• Ou expliquer que x2 n'est pas réaliste

Un bon TAM/SAM/SOM te protège des objectifs délirants.

Méthode Top-Down vs Bottom-Up

Il existe deux approches pour calculer ton marché. Les deux sont valables, mais l'approche bottom-up est plus crédible auprès des investisseurs.

Approche Top-Down (du macro vers le micro)

Principe : Tu pars de statistiques macro-économiques et tu descends vers ton segment.

Exemple :

1. Marché mondial du SaaS RH = 30Md$ (source Gartner)
2. Dont 15% pour les PME = 4,5Md$
3. Dont 10% en France = 450M€
4. → Ton TAM = 450M€

Avantages :

• Rapide à calculer
• Sources disponibles (rapports d'analystes)

Inconvénients :

• Trop théorique
• Basé sur des hypothèses fragiles
• Pas assez granulaire

Approche Bottom-Up (du micro vers le macro)

Principe : Tu pars de tes clients réels et tu extrapoles.

Exemple :

1. Nombre de PME 50-500 employés en France = 15 000 (source INSEE)
2. Prix moyen de ton produit = 5 000€/an
3. → Ton SAM = 15 000 × 5 000€ = 75M€

Avantages :

• Basé sur la réalité du terrain
• Chiffres vérifiables
• Crédible pour les investisseurs

Inconvénients :

• Demande plus de recherche
• Difficile d'avoir les bonnes données

Recommandation : Utilise les deux méthodes et compare les résultats. Si top-down te donne 500M€ et bottom-up te donne 50M€, creuse pour comprendre l'écart.

Comment Calculer son TAM (Total Addressable Market)

Le TAM, c'est le marché total théorique sans limite géographique ni contrainte.

Formule

TAM = Nombre total d'entreprises cibles × Revenu moyen par client

Étape 1 : Définir ton ICP au Sens Large

Pas encore de contrainte géographique. Pose-toi la question :

"Si demain je pouvais vendre partout dans le monde, qui serait mon client ?"

Critères à définir :

• Secteur d'activité
• Taille d'entreprise (employés, revenue)
• Type d'organisation (PME, ETI, GE)
• Maturité technologique

Étape 2 : Trouver le Nombre Total d'Entreprises

Sources de données :

• Statistiques nationales : INSEE (France), Eurostat (Europe), US Census (USA)
• Bases de données B2B : LinkedIn Sales Navigator, Crunchbase, PitchBook
• Rapports d'analystes : Gartner, Forrester, IDC
• Études sectorielles : syndicats professionnels, fédérations

Exemple pour un SaaS RH ciblant les PME :

• Nombre de PME (10-250 employés) en Europe : 1,4 million (source Eurostat)
• Nombre de PME (10-250 employés) aux USA : 600 000 (source US Census)
• → Total mondial (marchés développés) : ~2 millions

Étape 3 : Estimer ton ARPA (Average Revenue Per Account)

Deux approches :

A. Si tu as déjà des clients :

ARPA = Chiffre d'affaires annuel / Nombre de clients

B. Si tu n'as pas encore de clients :

• Benchmark tes concurrents (pricing pages)
• Analyse les alternatives (que payent-ils aujourd'hui ?)
• Calcule la valeur que tu apportes

Exemple : Ton SaaS RH facture 3 000€/an pour une PME de 50 employés, 8 000€/an pour 150 employés, 15 000€/an pour 250 employés.

ARPA moyen = (3 000 + 8 000 + 15 000) / 3 = 8 667€/an

Étape 4 : Calculer le TAM

TAM = 2 000 000 entreprises × 8 667€ = 17,3 milliards €

Interprétation : Ton marché total mondial est de 17Md€ si tu capturais 100% des PME dans le monde. Évidemment, ce n'est pas réaliste. C'est là qu'intervient le SAM.

Comment Calculer son SAM (Serviceable Addressable Market)

Le SAM, c'est la portion du TAM que tu peux réellement servir avec ton produit actuel et tes capacités de distribution.

Formule

SAM = Nombre d'entreprises dans ton marché cible × ARPA

Étape 1 : Appliquer tes Contraintes Réelles

Contraintes géographiques :

• Où es-tu légalement autorisé à vendre ? (RGPD, licences)
• Où as-tu les ressources pour délivrer ? (support, onboarding)
• Où parles-tu la langue locale ?

Contraintes produit :

• Ton produit est-il adapté à toutes les tailles d'entreprise ?
• Y a-t-il des features manquantes pour certains segments ?
• Certifications ou conformités requises ?

Contraintes de distribution :

• As-tu un réseau de partenaires ?
• Capacité à faire du self-service vs vente consultative ?

Étape 2 : Segmenter ton ICP

Reprends ton ICP du TAM et resserre les critères :

Exemple SaaS RH :

• Géographie : France uniquement (phase 1)
• Taille : 50-500 employés (sweet spot produit)
• Secteur : Exclu secteur public (cycles trop longs)
• Tech stack : Entreprises ayant déjà un SIRH (maturité digitale)

Étape 3 : Compter les Entreprises Éligibles

Sources :

• INSEE : extraction par taille, secteur, région
• LinkedIn Sales Navigator : recherche avec filtres précis
• Bases de données : Apollo, Kaspr, Dropcontact (avec filtres avancés)

Exemple :

• PME françaises 50-500 employés : 15 000 entreprises
• Dont secteur privé : 13 500
• Dont ayant un SIRH : ~8 000 (estimation)

Étape 4 : Calculer le SAM

SAM = 8 000 entreprises × 8 667€ = 69,3 millions €

Interprétation : Sur les 17Md€ de TAM, ton marché réellement adressable en France est de ~70M€. C'est déjà plus réaliste.

Ratio SAM/TAM : 70M€ / 17Md€ = 0,4%. C'est cohérent pour une startup qui démarre sur un marché géographique restreint.

Comment Calculer son SOM (Serviceable Obtainable Market)

Le SOM, c'est la part de marché que tu vas réellement capturer à court-moyen terme. C'est le chiffre le plus concret.

Formule

SOM = Nombre de clients que tu peux closer × ARPA
OU
SOM = SAM × Part de marché cible

Méthode 1 : Bottom-Up Sales (la plus crédible)

Principe : Tu calcules combien de clients ton équipe peut réalistement signer avec tes ressources.

Variables :

• Nombre de SDRs
• Nombre de meetings par SDR/mois
• Taux de conversion meeting → deal
• Temps de cycle de vente

Exemple :

Équipe :
- 2 SDRs à temps plein
- 1 AE (toi en founder-led sales)

Activité :
- Chaque SDR génère 15 meetings qualifiés/mois
- Total meetings : 30/mois × 12 = 360/an
- Taux de conversion meeting → deal : 25%
- → 90 nouveaux clients/an

SOM :
90 clients × 8 667€ = 780 300€

Note : Le taux de 25% peut sembler optimiste. Benchmark ton secteur ou utilise des données historiques si tu en as.

Méthode 2 : Part de Marché Réaliste

Principe : Tu te fixes une part de marché cible raisonnable.

Benchmarks :

• Année 1 : 0,5-2% du SAM
• Année 3 : 3-5% du SAM
• Année 5 : 5-10% du SAM

Exemple :

SAM = 69,3M€
Part de marché cible Année 1 : 1%
SOM Année 1 = 69,3M€ × 1% = 693 000€

Méthode 3 : Capacité de Production

Pour certaines activités (agences, services), le SOM est limité par ta capacité à délivrer.

Exemple agence outbound :

• Tu peux gérer 20 clients max en simultané
• ARPA = 3 000€/mois
• SOM = 20 × 3 000€ × 12 = 720 000€

La contrainte n'est pas le marché, c'est ta capacité opérationnelle.

Quelle Méthode Choisir ?

• Early stage (0 client) : Méthode 1 (bottom-up sales)
• Growth stage (clients existants) : Méthode 2 (part de marché)
• Service business : Méthode 3 (capacité)

Pro tip : Calcule les 3 et prends le plus conservateur. Si les 3 méthodes donnent des résultats similaires, ton SOM est solide.

Exemple Concret Chiffré : Éditeur SaaS RH

Mettons tout ça en pratique avec un cas réel.

Contexte

Entreprise : StartupRH, éditeur SaaS de gestion des entretiens annuels
Produit : Plateforme pour digitaliser et suivre les entretiens
Cible : PME françaises avec un service RH structuré
Pricing : 2 400€/an (PME 20-50 employés), 6 000€/an (50-150), 12 000€/an (150-500)

Calcul du TAM

Périmètre : Toutes les entreprises du monde qui font des entretiens annuels

Données :
- PME 20-500 employés en Europe : 1,2M
- PME 20-500 employés aux USA : 500K
- Reste du monde (marchés développés) : 300K
- Total : 2M d'entreprises

ARPA moyen : (2 400 + 6 000 + 12 000) / 3 = 6 800€

TAM = 2 000 000 × 6 800€ = 13,6 milliards €

Calcul du SAM

Contraintes appliquées :

• Géographie : France uniquement (go-to-market initial)
• Taille : 50-500 employés (sweet spot produit)
• Secteur : Secteur privé (exclu public)
• Maturité : Entreprises ayant déjà un SIRH

Données (source INSEE + LinkedIn Sales Navigator) :
- PME françaises 50-500 employés : 15 000
- Secteur privé : 13 500
- Avec SIRH existant : ~8 000

ARPA pour ce segment : (6 000 + 12 000) / 2 = 9 000€

SAM = 8 000 × 9 000€ = 72 millions €

Calcul du SOM (Année 1)

Ressources :

• 1 founder en sales à mi-temps
• 1 SDR à temps plein (embauche M3)
• Budget outbound : 2 000€/mois

Activité prévue :

M1-M3 (founder only) :
- 10 meetings/mois
- Taux conversion : 20% (apprentissage)
- 3 mois × 10 meetings × 20% = 6 clients

M4-M12 (founder + SDR) :
- 25 meetings/mois (15 SDR + 10 founder)
- Taux conversion : 25% (amélioration process)
- 9 mois × 25 meetings × 25% = 56 clients

Total Année 1 : 62 clients

ARPA moyen : 7 500€ (mix de tailles)

SOM Année 1 = 62 × 7 500€ = 465 000€

Vérification par part de marché :

• SOM / SAM = 465K€ / 72M€ = 0,65%
• ✓ Cohérent pour une année 1

Projection Année 3

Hypothèses croissance :
- Équipe : 3 SDRs + 2 AEs
- Rétention : 85% (37 clients gardés de l'année 1)
- Upsell : +15% sur clients existants

Nouvelles signatures :
- 50 meetings/mois × 12 mois × 30% = 180 clients
- Churn -15% sur base installée = ~40 clients perdus
- Net new : 180 - 40 + 37 = 177 clients actifs

SOM Année 3 = 177 × 7 500€ × 1,15 (upsell) = 1,53M€

Part de marché Année 3 : 1,53M€ / 72M€ = 2,1% du SAM → Réaliste

Les 5 Erreurs Fatales dans le Calcul

Erreur #1 : Confondre TAM et Revenus Potentiels

Faux : "Le marché du SaaS RH fait 30Md$, donc notre TAM est de 30Md$"

Vrai : Ton TAM dépend de ton produit spécifique et de ton pricing. Si tu vends un micro-produit à 50€/mois, ton TAM sera plus petit qu'un concurrent qui vend une suite complète à 10K€/mois.

Correction : Calcule toujours ton TAM avec ton ARPA, pas celui du marché global.

Erreur #2 : SOM = 10% du TAM

Faux : "Notre TAM est de 5Md€, on va prendre 10% soit 500M€ l'année prochaine"

Vrai : 10% d'un marché de 5Md€, ça veut dire dépasser Salesforce, Workday et SAP. En année 1. Vraiment ?

Correction : Raisonne en nombre de clients closables avec tes ressources réelles, pas en % de parts de marché fantasmées.

Erreur #3 : Ignorer la Compétition

Faux : Calculer son SAM sans regarder qui est déjà installé sur le marché.

Vrai : Si ton SAM de 70M€ est déjà capturé à 80% par 3 acteurs dominants, ton SOM réaliste sera beaucoup plus faible.

Correction :

• Identifie tes concurrents directs
• Estime leur part de marché combinée
• Ton SOM max = SAM × (1 - part de marché concurrents)

Erreur #4 : TAM = SAM = SOM

Faux : "Il y a 10 000 entreprises cibles, on peut en signer 10 000"

Vrai : Entre le marché total et ce que tu vas closer, il y a :

• Des contraintes géographiques (SAM)
• Des contraintes de ressources (SOM)
• De la compétition
• De l'inertie client (coût de switching)

Correction : TAM > SAM > SOM avec des ratios cohérents :

• SAM = 10-30% du TAM (selon maturité du marché)
• SOM = 0,5-5% du SAM (selon stade de la boîte)

Erreur #5 : Ne Jamais Mettre à Jour

Faux : Calculer son TAM/SAM/SOM une fois à la création et ne plus y toucher.

Vrai : Ton marché évolue :

• Nouveaux entrants (réduction du SAM disponible)
• Expansion géographique (augmentation du SAM)
• Nouveaux use cases (augmentation du TAM)
• Crise économique (réduction temporaire)

Correction : Recalcule tous les 6-12 mois, surtout si :

• Tu lances un nouveau produit
• Tu ouvres une nouvelle géo
• Un gros concurrent se fait racheter
• Tu changes de pricing

FAQ : Questions Fréquentes

Quelle est la différence entre TAM et marché total ?

Le marché total est la taille du marché en valeur (ex: "le marché du SaaS RH fait 30Md$"). Ton TAM est la portion de ce marché que tu pourrais capturer avec ton produit spécifique et ton pricing.

Si tu vends un micro-produit à 100€/mois alors que le marché est dominé par des suites à 10K€/mois, ton TAM sera beaucoup plus petit que le marché total.

Mon SAM est-il trop petit ?

Benchmarks :

• Early stage B2B SaaS : SAM > 50M€
• Growth stage : SAM > 200M€
• Pré-IPO : SAM > 1Md€

Si ton SAM est < 50M€, deux options :

1. Élargir : nouvelle géo, nouveau segment, nouveau produit
2. Pivoter : ton marché est peut-être trop niche

Attention : Un petit SAM n'est pas toujours un problème si :

• Tu peux capturer une grosse part (monopole)
• Tes marges sont excellentes
• Tu n'as pas besoin de lever de gros tickets

Comment calculer le TAM pour un nouveau marché ?

Si ton produit crée une nouvelle catégorie, difficile de trouver des stats.

Approche :

1. Identifie le problème que tu résous
2. Regarde combien les gens dépensent aujourd'hui pour le résoudre (même si c'est différent)
3. Utilise ce budget existant comme proxy

Exemple : Tu lances un outil d'IA pour automatiser la prise de notes en réunion.

• Problème : perte de temps en prise de notes
• Solution actuelle : assistant(e) ou temps du manager
• Calcul : Coût d'un assistant × nombre d'entreprises = ton TAM proxy

Faut-il inclure les clients existants dans le SOM ?

Oui si tu parles de revenu total.
Non si tu parles de nouvelles signatures.

Précise toujours :

• SOM new business : nouveaux clients seulement
• SOM total revenue : nouveaux + existants + upsell

Mon investisseur dit que mon TAM est trop petit, que faire ?

Trois stratégies :

1. Élargir le TAM

• Expansion géographique (Europe → USA)
• Nouveau segment (PME → ETI)
• Nouveau produit (module complémentaire)

2. Requalifier le TAM

• Peut-être as-tu été trop conservateur ?
• Regarde les définitions de marché des analystes
• Benchmark avec des boîtes similaires

3. Assumer et défendre

• Un TAM de 200M€ avec 30% de part de marché = boîte à 60M€ de revenu
• Si c'est profitable et que tu n'as pas besoin de lever 50M€, c'est OK

La vraie question : Est-ce que ton marché est assez gros pour tes ambitions ? Pas pour celles de ton VC.

Comment adapter le calcul pour un modèle freemium ?

Challenges :

• ARPA très variable (gratuit → payant)
• Taux de conversion incertain
• Mix de revenus (abonnements + usage)

Solution :

1. Calcule le TAM sur les users payants potentiels uniquement
2. Utilise ton ARPA des clients payants (ignore les freemium)
3. Pour le SOM, inclus ton taux de conversion freemium → paid

Exemple :

• 100 000 signups freemium prévus
• Taux de conversion : 5% → 5 000 clients payants
• ARPA clients payants : 1 200€/an
• SOM = 5 000 × 1 200€ = 6M€

Peut-on avoir plusieurs TAM/SAM/SOM ?

Oui, si tu as plusieurs produits ou segments distincts.

Exemple :

• Produit A (PME) : TAM 500M€, SAM 50M€
• Produit B (Entreprises) : TAM 2Md€, SAM 200M€
• TAM total : 2,5Md€
• SAM total : 250M€

Calcule séparément puis agrège. Ça te permet aussi de prioriser : si le SAM Entreprises est 4× plus gros, c'est peut-être là qu'il faut investir.

Quelle est la part de marché réaliste pour une startup ?

Benchmarks (B2B SaaS) :

Règle : Atteindre >30% de part de marché est extrêmement rare et signifie que tu es le leader quasi-monopolistique.

Comment présenter TAM/SAM/SOM à des investisseurs ?

Structure slide pitch deck :

Slide "Market Opportunity"

┌─────────────────────────────────────┐
│ Our Market Opportunity              │
├─────────────────────────────────────┤
│ TAM: 13.6B€                         │
│ Global SMBs with performance review │
│ processes                           │
│                                     │
│ SAM: 72M€                           │
│ French SMBs (50-500 employees)      │
│ with existing HRIS                  │
│                                     │
│ SOM (Year 1): 465K€                 │
│ 62 new customers                    │
│                                     │
│ Growing to 1.5M€ by Year 3          │
│ (2.1% market share)                 │
└─────────────────────────────────────┘

Ce que les VCs veulent voir :

• Sources citées (pas des chiffres au doigt mouillé)
• Cohérence TAM > SAM > SOM
• Bottom-up reasoning pour le SOM
• Plan clair pour élargir le SAM

Ce qu'ils détestent :

• "Marché de 50Md€, on prend 1% = 500M€" (trop théorique)
• TAM calculé top-down sans validation bottom-up
• SOM irréaliste (10% du SAM en année 1)

Conclusion : Ton Marché est-il Assez Gros ?

Calculer son TAM, SAM et SOM n'est pas un exercice de style pour faire plaisir aux investisseurs. C'est un outil stratégique fondamental pour :

✅ Valider que ton marché vaut le coup
✅ Dimensionner ton équipe commerciale
✅ Fixer des objectifs réalistes
✅ Prioriser où investir ton énergie
✅ Pitcher avec des chiffres solides

Les clés à retenir :

1. TAM = Marché théorique total (monde entier, 100% de part)
2. SAM = Marché que tu peux réellement servir (après filtres géo/produit)
3. SOM = Marché que tu vas capturer (ressources + compétition)
4. Toujours calculer bottom-up en plus du top-down
5. Recalculer tous les 6-12 mois

Le template Excel que je t'ai partagé te permet de faire ça en 30 minutes. Mais si tu veux être sûr que tes calculs sont justes et que tu n'as rien oublié, on peut prendre 15 minutes ensemble pour les passer en revue.

Besoin d'un coup de main ? [Réserve un créneau ici] – On regarde ton TAM/SAM/SOM ensemble et je te dis franchement si ça tient la route ou s'il y a des trous dans la raquette. Parfois, un regard extérieur de quelqu'un qui a vu des dizaines de pitch decks peut t'éviter de te planter devant un board ou un VC.

À propos de moi : J'aide les équipes commerciales B2B à structurer leur prospection outbound. Si tu veux discuter de ton marché adressable ou de ta stratégie go-to-market, contactez-moi par mail.